[摘要] 房地产标杆企业万科总裁郁亮日前宣布万科进入“冬天模式”，其避谈“拐点论”，而以“过冬论”代之。大型房企觉得已进入“冬季”，中小房企是否也感到“冬”的寒意了呢？江门的开发商应该怎样“过冬”？
业内人士还指出，开发商不能只为降价而降价，要把降价布成一个价值信心恢复的“局”，对此，要把握好策略性降价的三要素：
1、确定一个“坚强的底部”。这个底部不是说价格一定，而是相对于竞争对手和自身价值，相对于供需比，相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持。房地产项目要进行品质提升，不能光进行概念包装。
2、描绘出一条清晰的价格上扬的曲线。房地产项目要通过优势产品的替代，来实现销量的逐步回升，让客户清晰地看到一条价格上扬的曲线，避免形成房价还会再下降的外部舆论。
3、用涡轮式的信息传播方式传递降价信息。要传播降价的信息，不能一开始就让所有人都知道，应该先把降价信息传递给一些高收入单位的员工，让他们先享受优惠的特权，然后再把降价信息通过报纸等传播渠道传递出去，这样才能保持信息、机遇的稀缺性。
房地产熊市重在“保值增值”
业内人士认为，在房地产牛市，开发商应该做大品牌和影响；在房地产熊市，开发商则应该重在“保值增值”。在房地产熊市，仍按过去的老思路、老套路出牌，无异于刻舟求剑，目标会迷失在茫茫大海中，因为房地产业的自身规律决定了，牛市中的房地产开发战略、营销策略、营销手段无法适用于房地产熊市。当下，房地产产品正在回归其消费品属性，其投资属性正在弱化，“保值增值”才是最重要的。
业内人士认为，在房地产熊市中，营销一样要有针对性，开发商可以将目标客户细分，做分众营销和精准营销，及时推出适合市场需求的产品，以销售速率为纲，资金回笼为导向。老百姓想要买什么样的房子，他花这个钱是不是比较实惠，而且这个产品是否有附加值，这些都需要开发商“冷静”地分析调研，并制定出相应的策略。
业内人士强调，既然楼市走向改变了，那么营销策略也就需要跟着改变，要“把握好营销拐点，杀鸡也可以用牛刀”，开发商可以试试以下几种营销方法：
一是卖价值，不卖概念。房地产的价值在哪里？在地段中，在环境里，在客户生活里，在产品特点里。开发商应该认真总结客户的差异化，然后根据他们的需要，推出有针对性的产品。
二是卖个案，不卖规律。开发商可以经典的成交案例作为宣传点，来宣传产品的特点和优势，不一定按常规的方式来进行营销。
三是卖目标，打破程序。在房地产熊市，完成既定目标才是最重要的，只要有利于完成目标，不必非走常规的程序。
四是卖定位，准确分析市场。房地产市场正在逐渐回归到买方市场，行业发展的规律性决定了房地产的价格走势将逐渐趋于理性，合理的营销和预期将促使房地产企业赢得市场。
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